De Serpins para o Mundo

Américo Duarte é um dos líderes empresariais mais carismáticos do sector eléctrico. Ao leme da Efapel, este gestor conseguiu colocar Serpins no mapa, ao transformar a empresa numa das líderes de mercado no campo das aparelhagens para instalações eléctricas de baixa tensão. Chegar a Serpins, (na Lousã, 30km de Coimbra) não é fácil. Mas pelo ambiente que fomos encontrar na Efapel valeu a pena a viagem até à zona centro do País.

O director da Efapel recebeu a equipa da ME no seu escritório da sede da empresa que, ao contrário de outras, não se localiza num pólo industrial. As duas instalações fabris (vai haver uma terceira ainda este ano no mesmo local) ficam numa zona florestal, longe da confusão das grandes cidades. Américo Duarte reconhece que a deslocalização traz desvantagens à Efapel, mas não garante que não trocava Serpins por Lisboa ou Porto: «Aqui as pessoas vestem a camisola da empresa e nas grandes cidades isso é mais complicado».

Este ano vimos Efapel em todos os estádios de futebol com transmissões televisivas. Como é que explica este investimento?
Surgiu de forma natural. A Efapel vai crescendo e, para cada nova dimensão que atinge, arranja disponibilidade e meios para ter custos de marketing e de publicidade a um nível superior para fazer passar a mensagem em meios mais importantes. A aposta justifica-se porque a Efapel é tida no mercado como uma empresa com princípios, valores e ética. Esta ideia já é antiga e está associada ao facto de a empresa ter produtos de grande qualidade.

Que público quiseram atingir com este investimento?
É quem decide o consumo, que nem sempre é o consumidor final. Por vezes é o instalador, outras o distribuidor ou o arquitecto. Como não é possível ter uma forma de publicidade que atinja todos ao mesmo tempo, só queremos atingir uma faixa do mercado: os instaladores.

Mas a vossa grande concorrente, a Legrand, tem produtos à venda nas superfícies comerciais. Prejudica-vos não estar a competir no grande consumo?
Nós não vivemos contra o concorrente A ou B, defendemos apenas o nosso interesse. Estamos é motivados para crescer, o que não significa obrigatoriamente vender nas grandes superfícies. Aliás, o volume de negócio que se obtém com essas vendas é pouco importante, face às outras formas de negócio. Contudo, reconheço que é um modelo interessante no que respeita à divulgação da marca e da imagem de qualidade transmitida que, normalmente, está associada às grandes superfícies.

Isso quer dizer que vai deixar de lado projectos para apostar nesta faixa de mercado?
À medida que nos aproximamos da liderança do mercado, é natural que as grandes superfícies queiram vender produtos da Efapel. Isto já acontece em algumas regiões do País e nós fizemos, inclusive, um negócio recente com uma grande superfície. Contudo, em alguns casos há razões comerciais e compromissos que difíceis de ultrapassar rapidamente. Nós aguardamos serenamente pelo melhor momento para disponibilizar a nossa oferta em larga escala. Tem algum interesse, mas isso virá de forma natural e a seu tempo.

Dá-lhe um orgulho especial dirigir uma empresa cem por cento nacional, num mercado em que compete com outras de investimento estrangeiro que não têm o mesmo reconhecimento que a sua?
Naturalmente. É bom estar à frente de uma equipa destas, já que o capital mais importante desta empresa são as pessoas. É gratificante lidar uma equipa com a qualidade da que eu tenho aqui. É um prazer especial, não apenas porque somos portugueses, mas também porque hoje a Efapel já é uma empresa do mundo.

E a localização da Efapel, fora dos grandes centros de Lisboa e Porto, não prejudica a vossa actuação nos mercados?
Sim e não. Temos a desvantagem de estar longe dos fornecedores e dos centros de distribuição. Por outro lado temos a vantagem de estarmos num meio onde é muito mais fácil às pessoas criarem uma afinidade com a empresa e de vestirem a camisola de uma forma que já não acho tão fácil de fazer nas grandes cidades. Somos uma grande família. Arrancar com a empresa custou muito, mas hoje não trocava Serpins por Lisboa ou Porto, mesmo com as desvantagens que tenho.

Actualmente, a entrada de empresas asiáticas no mercado com produtos que são apenas cópias, sem todo o desenvolvimento e qualidade das peças certificadas, é uma ameaça?
É sempre uma ameaça, não tanto pela cópia, mas mais por não estarem sujeitas às mesmas regras do jogo que nós. Temos de pagar impostos e a carga fiscal sobre a contratação de pessoas faz com que uma hora de trabalho de um funcionário em Portugal custe mais 65 ou 70 por cento que aquilo que a pessoa recebe. Sentimos isto, mas ainda não é uma situação relevante.

Eficiência energética em primeiro lugar

E se alguém aparecer na sua empresa com uma proposta para melhorar a eficiência energética do seu armazém e lhe apresentar um sistema de iluminação inteligente que pode ter retorno em pouco mais de dois anos? Essa pessoa pode ser Pedro Eiras.

Depois de treze anos ligados à banca, chegou a altura de partir para novos desafios. «Comecei a trabalhar para mim e deixei de ser um gestor de fortunas mal pago», diz Pedro Eiras, que hoje lidera a GreenLamp, uma empresa que vende soluções na área da eficiência energética e que tem sede em Peniche. «Decidi criar uma empresa com futuro e procurei soluções inovadoras que tinham que ver com a racionalização de energia».

Este responsável escolheu a representação de dois géneros de produtos: controladores de motores eléctricos e iluminação inteligente. «Estas soluções não estavam presentes no mercado nacional, reparei que havia um buraco que era urgente preencher», lembra Pedro Eiras.

Soluções energéticas chave-na-mão
A GreenLamp surgiu, assim, sob a égide do programa governamental Empresa na Hora e o nome teve de ser escolhido a partir de uma lista: «Quando vi esta designação achei-a perfeita para a nova empresa e escolhia-a logo», conta o gestor. Mais tarde, e por «acaso» (ver caixa), Pedro Eiras conheceu Ricardo Guimarães, funcionário de uma empresa de engenharia do Porto. Este torna-se seu parceiro, com vista a colmatar uma falha: «Havia a necessidade de haver uma componente técnica na GreenLamp e como o Ricardo estava ligado às auditorias energéticas deu-se uma junção de competências para aproveitar as oportunidades de mercado», explica Pedro Eiras.

Para Ricardo Guimarães, o projecto da GreenLamp fez todo o sentido, uma vez que «só faz sentido actuar neste mercado em parceria e de uma maneira verticalidade». A ligação entre estas duas empresas assegurava, deste modo, que o cliente podia ter um projecto chave-na-mão quando o assunto era melhorar a eficiência energética de um espaço como um armazém, pavilhão ou um ambiente fabril. «Quando se faz uma auditoria, temos de dar ao cliente uma solução que vá desde a identificação das oportunidades e racionalização de consumos, até ao caderno de encargos: dizer o custo de uma solução ou quanto o cliente vai poupar. Mas isto não chega. O cliente depois quer saber quem é que pode fazer o trabalho. E nós temos uma solução chave-na-mão», garante Ricardo Guimarães.

Depois, há a oportunidade de contar com mais uma empresa nesta parceria a dois. É assim que entra mais um jogador em campo, desta vez uma firma especializada em iluminação eficiente, também da zona norte (Maia).
«Estas três empresas que trabalham em parceria oferecem uma solução vertical: começamos nas oportunidades e vamos respondendo sucessivamente às perguntas dos clientes. Até temos soluções financeiras», refere Pedro Eiras, que só vê mais-valias com este modelo de actuação: «Estas duas empresas com que a GreenLamp tem uma parceria vieram ajudar, porque quando tenho reuniões para apresentar projectos, vou com know-how. Passei a encarar a parte comercial com mais ânimo», confirma o mesmo gestor.

Iluminação inteligente e não só
Pedro Eiras tem a missão de contactar empresas, avaliar os processos e as condições dos espaços para depois avançar com “trunfos” de poupança: «Começamos por fazer um estudo de retorno de investimento onde dizemos logo ao cliente o que pode poupar com a troca das luminárias actuais, por exemplo». Contudo, o líder da GreenLamp esclarece que a empresa «não vende material eléctrico», mas sim «eficiência energética». Isto, apesar de confirmar que as luminárias inteligentes que representam «são um material muito importante».

Para demonstrar a abertura da GreenLamp a outras soluções, Pedro Eiras dá um exemplo: «Se a solução for colocar as luminárias inteligentes, tudo bem. Mas se o que estiver em causa for alterar as lâmpadas T8 de 58W por T5 de 35W, nós fazemo-lo. A nossa missão é procurar soluções no mercado para apresentar aos clientes. Não basta ter apenas estas luminárias inteligentes. Se temos de resolver um problema de iluminação num tecto com três metros, já não as podemos usar, por exemplo [a altura ideal para as luminárias da GreenLamp são os 18 metros».

Ricardo Guimarães e Pedro Eiras, em entrevista à ME.

Poupanças podem chegar aos 12 por cento
Além de notar que muitas empresas não estão sensibilizadas para a certificação energética ou preparadas para investir numa solução mais cara, mas que tenha retorno entre dois e três anos, Pedro Eiras chegou também à conclusão de que as empresas reservam sempre a «última fatia do orçamento» para a iluminação: «É onde se podem fazer das maiores poupanças em termos de energia e as empresas insistem colocá-la sempre em último lugar. O orçamento já está tão esticado que apenas uma pequena verba vai para a iluminação, só se metem lâmpadas porque não é possível trabalhar às escuras».

A concorrência de outro tipo de materiais faz-se sobretudo pelo preço, bastante mais baixo que a solução inteligente representada pela GreenLamp: «As campânulas de 400W, de idiodetos metálicos, que há até há bem pouco tempo custavam 200 euros estão agora a 85, já com instalação. O preço pesa muito nos orçamentos e a eficiência energética fica para trás», confirma Ricardo Guimarães, que critica ainda o comportamento que às vezes se verifica durante o processo: «São mais caras, é verdade, o que torna difícil passar a mensagem de poupança associada. Depois há uns intermediários que atrapalham o raciocínio dos decisores».

Para quem ainda tem dúvidas em relação às vantagens de uma luminária inteligente, Ricardo Guimarães faz umas contas que provam a poupança: «Quando isto se aplica a pavilhões industriais, estamos a falar de 10 a 12 por cento do consumo global da instalação. Se reduzirmos para metade a potência instalada, com os mesmos resultados em termos de iluminação, estamos logo a retirar seis por cento do consumo da fábrica».

Leia a entrevista completa na edição 42 da Mercado Eléctrico (Setembro).