Uma empresa austríaca com liderança sueca e sotaque português

Esta é a história da Copa-Data, uma firma que tem um software de automação para pequenas unidades industriais e que chegou a Portugal pelas mãos do sueco Ulf Bexell a partir de… um anúncio de jornal.

Ulf Bexell tinha uma vida pacata em Portugal. Alto, louro e de olhos azuis, cumpre os critérios básicos da tipologia sueca que conhecemos, mas não resistiu aos encantos da mulher portuguesa. «Como costumo dizer, tudo pelas mulheres».

E assim foi. Durante os últimos anos, Ulf tem vivido em Portugal, tem dois filhos e, há cerca de um ano viu um anúncio de jornal mudar-lhe a vida, quando era responsável para os mercados africano, ibérico, latino-americano e russo de uma empresa sueca que fabricava equipamentos para fazer CD e DVD: «Um dia vi um anúncio sobre as aplicações da Copa-Data e entrei em contacto com Thomas Punzenberger. Escrevi-lhe uma carta a dizer que, se estivesse disposto a dialogar, eu estaria disponível para abrir uma delegação da Copa-Data em Portugal», conta o simpático sueco que dirige actualmente os destinos desta empresa austríaca em Portugal.

E tudo aconteceu em tempo record: «O primeiro contacto foi em Fevereiro de 2009 e a empresa foi aberta no dia 1 de Julho, já depois de ter passado por um processo de formação técnica na Áustria».

Portugal em vez de Espanha
Curioso é o facto de a casa-mãe austríaca ter decidido abrir a delegação em Portugal para assumir o controlo do mercado ibérico e não, como seria mais natural, em Espanha. Ulf Bexell confirma que foi «muito difícil» convencer Thomas Punzenberger, mas explica como conseguiu levar a sua ideia para a frente: «Portugal tem mão-de-obra muito qualificada e que domina vários idiomas.

Aqui não há problemas em encontrar pessoas como a Joana Martins [assistente de marketing da Copa-Data], que domina português, espanhol e inglês. Já em Espanha é mais complicado: é muito difícil encontrar um engenheiro espanhol que também fale inglês e português».

Actualmente, a empresa apenas é constituída pelo director e pela assistente de marketing, mas até Junho de 2010 vão entrar dois técnicos qualificados para os quadros da empresa. Para complementar o escritório português, Ulf Bexell revela que a Copa-Data está já também à procura de comerciais em Espanha.

Antes de ter representação própria em Portugal, a Copa-Data vendia o seu software Zenon (SCADA/HDMI) através da Bresimar Automação, uma empresa com sede em Aveiro e liderada por Carlos Breda. Em Espanha a Copa-Data estava representada pela Pertegaz. «Estávamos muito contentes com o desempenho destas duas empresas. Simplesmente queríamos mais, talvez mais que aquilo que estas duas empresas achavam possível. Então decidimos dar um passo em frente para aumentar bastante as vendas em Portugal e em Espanha», explica Ulf Bexell.

Mas esta parceria não deve ficar por aqui. O director quer que a empresa aveirense continue «amiga e parceira» da Copa-Data e que haja entre-ajuda entre as duas: «Se eu quiser implementar um projecto numa indústria, vou precisar de uma empresa para me ajudar e talvez a Bresimar seja a minha única e primeira escolha. Esperamos que a Bresimar tenha a mesma ideia. Temos falado com eles e trocamos impressões técnicas. Se eles souberem de um projecto onde nós possamos entrar, também esperamos que nos ajudem».

Zenon é «simples e flexível»
Com 150 empregados em todo o mundo (a Copa-Data tem representações desde os EUA à China), Ulf Bexell assume que a empresa que disponibiliza software para controlo de processos é «bastante pequena».

A maioria dos funcionários tem cursos de engenharia, o sócio fundador da empresa e actual director é engenheiro e Ulf também tem canudo nesta área engenheiro. «Investimos muito no desenvolvimento dos nossos produtos. A tecnologia é o nosso lema», reforça o director.

Apenas com a solução Zenon no portfólio, a empresa coloca de lado a venda de maquinaria e hardware, para se concentrar apenas no desenvolvimento deste programa informático. Este é um produto SCADA, que «não se destina ao utilizador final», uma vez que «tem de ser configurado primeiro».

Assim, os públicos-alvo do Zenon são os integradores de sistemas e as empresas de engenharia, que «têm de construir uma solução completa para o utilizador final tirar partido do nosso software». Contudo, algumas fábricas têm departamentos de engenharia que podem receber directamente o Zenon para programação: «São casos raros, mas acontecem. Por exemplo, há uma fábrica de bebidas na Alemanha nossa cliente que tem alguns técnicos capazes de fazer isto. Esta empresa ficou muito interessada no nosso software e usa-o para medir o Overall Equipment Efficiency». Aqui, o Zenon da Copa-Data funciona como «sistema central», ao qual estão ligadas «todas as máquinas da fábrica, para verificar a sua eficiência».

Apesar de Ulf Bexell garantir que o Zenon é «muito fácil de usar e aplicar», as funcionalidades são muito extensas: «O processo de aprender e descobrir as maneiras de utilizar o nosso software também é bastante vasto. Uma pessoa que o utiliza há dois meses pode fazê-lo muito bem, mas uma pessoa que o usa há doze meses, provavelmente domina-o melhor. Temos software simples de usar e que consegue responder muito bem em ambientes industriais mais complicados. Tem uma grande adaptação».

Presença na AutoEuropa
Em Portugal, uma das «principais concorrentes» da Copa-Data é a Siemens. Esta empresa de origem alemã (com sede em Alfragide, Lisboa) tem o software WinCC que se destina às mesmas aplicações que o Zenon.

Contudo, existem algumas diferenças: «Entre os pacotes padrão de SCADA, somos os únicos com o protocolo de comunicação IEC 61850, que é específico deste sector. Sem este protocolo não podemos entrar no mercado. Por exemplo, comparando com o WinCC, só agora é que estão a implementar este protocolo na solução deles». Mas, segundo Ulf Bexell o 61850 é «muito mais que um protocolo de comunicação».

Para poder aproveitar este recurso, explica o director, o software também tem de se adaptar ao protocolo: «O Zenon inclui funções que tanto fazem parte do sistema SCADA, como do protocolo IEC, que não existem no WinCC».

Além da venda do software, a Copa-Data também disponibiliza serviços de assistência técnica e consultoria: «Não podemos vender o Zenon e esquecer o cliente, assim não funciona». Assim, quando os clientes fizerem a implementação do software e surgirem questões técnicas, a Copa-Data está disponível para «responder a todas as dúvidas».

Contudo, e enquanto não chegam os dois técnicos anunciados por Ulf Bexell, as perguntas têm de ser encaminhadas para a sede da empresa na Áustria.
E uma das empresas que pode recorrer a estes serviços de assistência é a AutoEuropa, a fábrica da Volkswagen em território nacional que produz os modelos EOS, Scirocco (VW), Sharan (VW) e Alhambra (Seat).

Esta unidade industrial usa o Zenon como padrão e especifica que «os seus fornecedores têm de usar» esta solução. A fábrica tem duas linhas com o software da Copa-Data: a que monta as partes superior e inferior do chassis, instalada na Primavera de 2009, e o sistema de enchimento de líquidos no carro, que foi implementada no Verão passado.

Meta para 2010: cashflow positivo
Ulf Bexell viu um bom mercado em Portugal para a aplicação as soluções da Copa-Data. Este foi mais um dos argumentos para convencer Thomas Punzenberger a abrir uma delegação própria no País. O director considera que as linhas de produção das indústrias nacionais «estão muito bem preparadas» e «bem abertas a novas soluções de automação».

Embora, confirme que Portugal está a atravessar «um período difícil», nem mesmo o período de crise que já levou ao encerramento de algumas indústrias (casos a Delphi, Lear ou Marcopolo) “assusta” Ulf Bexell: «Portugal foi menos afectado pela crise que Espanha, mas estamos a notar uma actividade baixa nos dois mercados. Mas o sector industrial não vai abandonar Portugal».

O ano de 2010 vai ser o primeiro ano completo de operação da Copa-Data por cá, mas nem isto serviu para que a sede austríaca colocasse objectivos mais “leves” à empresa. Sem falar em números, Ulf Bexel deixa transparecer que Thomas Punzenberger foi exigente com os resultados financeiros para 2010.

Contudo, para o director, e tendo em conta que esta delegação da empresa é «autofinanciada» e que não tem «apoios monetários da Áustria», a principal meta é ter um «cashflow positivo». E depois, como vai ser o comportamento da Copa-Data em Portugal/Espanha? «Dentro de quatro ou cinco anos queremos ter uma facturação de quatro ou cinco milhões de euros». Um milhão por ano, fazendo a média. Portugal e Espanha que se prepararem.

Rexel em crescimento

Carlos Teles, director geral da Rexel, traçou o perfil da empresa à Mercado Eléctrico

Actualmente presente em 34 países divididos por quatro continentes diferentes, a Rexel afirma-se hoje como uma das maiores empresas na distribuição profissional de material eléctrico. A sua oferta de produtos conta já com mais de um milhão de referências, que geram um volume de vendas de 13,7 mil milhões de euros.

Presente em Portugal há já 24 anos, onde conta com uma rede comercial de 18 agências e 200 colaboradores, a subsidiária portuguesa parece recusar embarcar no barco da crise. «A Rexel esteve alguns anos à procura de uma cultura própria, uma forma única de estar no negócio», afirma Carlos Teles, director-geral.

Como apresentaria a Rexel a quem não conhece a empresa? Qual é a vossa área de negócio?
Somos, acima de tudo, um distribuidor de material eléctrico. Fornecemos ao mercado todos os produtos das principais marcas, sustentado num serviço forte de entrega em todo o País.

Tentamos não ser apenas um armazém de material electrico, mas sim uma empresa que gera valor acrescentado na cadeia de fornecimento. Sabemos que dentro do sector, temos que ser uma empresa atractiva a montante e jusante, tal facto motiva-nos a investir no nosso serviço logístico, no desenvolvimento da nossa oferta e em todos os serviços de apoio ao desenvolvimento do cliente.

Um dos principais consumidores de material eléctrico, a construção civil, está a ser fortemente afectada pela crise económica global. Como está a Rexel a evitar esta conjuntura desfavorável?
O nosso principal cliente é o instalador de material eléctrico que trabalha também para a área da construção civil. Por conseguinte, tanto os nossos clientes como nós, somos prejudicados pela recessão actual. Se trabalharmos em conjunto ficamos com a responsabilidade de dar a nossa contribuição para superarmos esta crise.

Para os ajudar temos que, por um lado, ser mais eficazes contribuíndo para a redução dos seus custos operacionais com um serviço e uma oferta que lhes permita um melhor planeamento da sua actividade e, por outro, estar sempre na vanguarda tecnológica do mercado, ajudando os nossos clientes a actuar nos mercados emergentes que sistematicamente vão surgindo. A recuperação do sector não é uma batalha individual mas algo que se conquistará com a contribuição de todos os “players”.

A Rexel aposta numa política de proximidade como vantagem competitiva?
Apesar de o mercado português ser pequeno, existem características diferentes de região para região. O que temos tentado fazer durante estes últimos anos é criar, regionalmente, a capacidade de abordar o mercado de uma forma personalizada, mas com o serviço que só uma grande empresa como nós pode oferecer.

Daí a aposta numa política de proximidade, através da nossa rede comercial de 18 agências. No entanto não ficamos por aí. A nossa vantagem competitiva vai mais além do que isso.

Como por exemplo?
Temos uma política de desenvolvimento do próprio cliente para sustentação do seu modelo de negócio. Iniciámos em Setembro de 2008 uma oferta de formação, que conta já com 300 clientes inscritos, onde fornecemos um know-how acrescido e permitimos que eles entrem em outro tipo de negócios, tais como, domótica, videovigilância, networking, automação, entre outros.

Outra vantagem que a nossa empresa oferece é de estarmos constantemente a desenvolver o nosso serviço de entregas de maneira a que ele seja competitivo. Asseguramos a entrega no dia seguinte em todo o País dos produtos encomendados nas nossas instalações até às 18 horas do próprio dia.

Estamos a preparar, também, a criação de um serviço de entregas expresso que permita entregar os produtos no próprio dia, serviços estes sustentados num stock de 9 milhões de euros que assegura as necessidades imediatas de qualquer cliente.

A Rexel tem apostado no e-commerce da empresa. As vantagens do vosso serviço on-line têm conquistado os vossos clientes?
Não é fácil. O mercado português é relativamente conservador e muito relacional e demorará algum tempo até criarmos o hábito da utilização desta ferramenta por parte dos nossos clientes. O e-commerce por si só não é ainda um sucesso.

Agora, a aposta na ligação digital entre nós e os nossos clientes é uma aposta imediata que se pode tornar no futuro numa enorme vantagem para toda a cadeia. Estamos determinados em criar a máxima clareza e eficácia possível, entre aquela que é a necessidade do cliente e a entrega do produto.

Dotámos toda a nossa rede de vendas externa de ligação on-line ao nosso sistema informático, o que permite à força de vendas, dentro da casa do cliente, fazer as suas próprias encomendas e consultar todo o estado das mesmas e da própria conta do cliente.

A Rexel em Portugal iniciou este ano a sua actividade nas energias renováveis. Porquê só agora?
Tem a ver com a oferta disponível. O grupo já tinha encetado algumas demarches para desenvolver este tipo de negócio no estrangeiro, nomeadamente em França.

Em Portugal estivemos a constituir uma oferta e a trabalhar o mercado. O nosso País também arrancou um pouco mais tarde em comparação com outros: casos da Bélgica e outros países do centro da Europa, que foram mais proactivos neste sentido.

Inicia-se agora um processo da nossa parte de comunicação ao mercado desta nossa nova área de negócio que será de certeza mais uma oportunidade de desenvolvimento para os nossos clientes.

«Não devemos um único cêntimo a ninguém»

 

Com 60 anos, a Casa Félix é uma das históricas do sector eléctrico. Em 1999 saiu da alçada da família Félix e passou a ser liderada por Felipe Cândido, um jovem gestor que, com 18 anos, assumiu a liderança de uma empresa de sucesso que opera no mercado do cobre nu electrolítico.

A música e o desporto eram as grandes paixões de Felipe Cândido que, aos 18 anos, viu o pai lançar-lhe o desafio de assumir a gestão da Casa Félix. O então estudante de Educação Física mudou de curso e entrou para uma área que desconhecia: Gestão de Empresas.

A carreira de sucesso que Felipe Cândido construiu deve-se igualmente à educação dada pelo seu pai, que o jovem gestor de 28 anos ainda hoje indica como facto determinante para ter chegado onde se encontra hoje: «Sempre o vi como um exemplo: tem apenas educação a nível primário e terminou como director comercial de uma multinacional, sem qualquer curso. Com o pouco dinheiro que sobrava do seu ordenado comprava livros e tornou-se num autodidacta. Acabou à frente de pessoas formadas».

‘Máxima liberdade, máxima responsabilidade’, um ensinamento do pai, é ainda hoje o lema de Felipe Cândido, na liderança da Casa Félix.

Mercado Eléctrico (ME): Como se gere uma empresa com uma história de mais de 50 anos em Portugal? Muitas fundadas na mesma época já nem sequer existem…
Felipe Cândido (FC): Antes de mais há uma coisa que nos distingue de todas essas empresas: somos uma firma familiar que sempre viu o negócio numa vertente familiar. Não se meteu em negócios com multinacionais, nem vendeu quotas ou quaisquer participações.

ME: E, depois, o que aconteceu em 1999?
FC: Depois do antigo gerente ter falecido, os herdeiros que existiam não estavam interessados em continuar com o negócio. A Casa Félix sempre foi uma referência no sector da electricidade e uma das empresas do meu pai, sedeada em Leiria, era sua cliente. Quando soubemos que estava para fechar, contactámos a família que nos disse que queriam de facto acabar, porque a Casa Félix só fazia sentido como empresa familiar, isto apesar de terem tido propostas “astronómicas” de grandes grupos.

ME: Como conseguiram convencer os herdeiros a ficar com a Casa Félix?
FC: Propusemos ficar com a empresa e demos a nossa palavra (não gosto de dizer acordo, porque parece um negócio) de que iríamos manter a Casa Félix na mesma vertente familiar e nunca vender participações a grandes grupos ou outras empresas. Prometi que, pelo menos, durante mais 50 anos, iria continuar assim. Já lá vão 10, faltam 40 (risos). Espero que um dia os meus filhos possam dar continuidade a este projecto, que é muito interessante.

ME: Como é que o Felipe chega à liderança da empresa?
FC: Na altura estava a trabalhar no Ministério da Cultura e o meu pai sugeriu que eu fosse para a frente da Casa Félix, uma vez que ele estava em Leiria e eu em Lisboa. A gestão de empresas nada tinha que ver comigo, uma vez que eu estava ligado à área do desporto, estava a meio de uma Licenciatura em Educação Física. Além disso, tocava em bares e restaurantes à noite, tinha 18 anos.

Então, quando entrei pela primeira vez na sede da Casa Félix senti uma nostalgia pelo que encontrei. Não havia um computador, as contas eram feitas em papel, à mão, chegavam a emitir facturas nos químicos do Totoloto e Totobola, e os faxes eram desligados à hora do almoço e à noite. Apesar de tudo isso era uma empresa de sucesso, gerida de forma fantástica.

Cheguei à conclusão de que esta era a empresa ideal para modernizar e entrar no século XXI. Foi um grande desafio e contribuiu muito para a minha formação pessoal e profissional. Comecei a ter uma visão diferente da vida e acabei por mudar para a área de gestão de empresas na faculdade e tive de abdicar de tudo o resto: da ginástica de competição no Sporting e da música. Dediquei-me de corpo e alma à Casa Félix.

ME: Que novas ideias trouxe para a empresa?
FC: Penso que o essencial foi ter ido buscar o Alexandre Ferreira para director-comercial de modo a cativar novamente os antigos clientes. Era vendedor da Schneider e para ele também foi um grande desafio vir comigo para a Casa Félix. Onde se começa, depois, a notar “uma mão minha”, é talvez na modernização propriamente dita, no registo da marca Casa Felix (somos uma marca registada) e claro, quando começamos a ver e analisar a gestão e evolução do cash flow da empresa. Já fomos reconhecidos e premiados várias vezes pelo Millennium BCP pela gestão financeira que faço da mesma. Em tempos de crise devemos ser das únicas empresas que não devemos um cêntimo ao banco, ao Estado, a nada!

ME: Quantas pessoas trabalham com vocês actualmente?
FC: Somos cinco. Poucos mas bons, como eu costumo dizer. Para um volume de facturação na ordem dos três milhões de euros, é muito interessante. Vejo empresas de maior escala com 40 e 50 empregados a facturar praticamente o mesmo. Temos um lema muito forte que partiu do meu pai: «Máxima liberdade, máxima responsabilidade». Os meus colaboradores são o meu apoio e é por eles que a empresa tem os resultados que tem.

ME: Quais são os pontos fortes da Casa Félix?
FC: Uma equipa eficaz e eficiente é o maior ponto forte que temos, a meu ver. Somos ainda a empresa mais cara do mercado, mas também somos reconhecidos por ser aquela que tem o melhor serviço. Independentemente de estarmos aqui, consigo colocar material em qualquer ponto do País em 24 horas. A Casa Félix é uma empresa honesta e transparente, que não tem nada a esconder a ninguém. Não recebemos clientes, recebemos pessoas. Cada caso é um caso.

Leia a entrevista completa na edição 43 da Mercado Eléctrico (Outubro).